Verkaufsfaktor Kundennutzen: Konkreten Bedarf ermitteln, aus by Christian Sickel

By Christian Sickel

Die meisten Verkaufsgespräche scheitern, weil die angebotene Lösung nicht zum challenge des Kunden passt. In solchen Fällen versagt sogar die „Wunderwaffe“ Preisnachlass. „Verkaufsfaktor Kundennutzen“ zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie es gelingt, wertvolle Informationen für die Bedarfsanalyse zu gewinnen, die purpose der Kunden gezielt zu erforschen, die Merkmale eines Produkts oder einer Leistung in konkreten Nutzen zu verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis zu setzen und Einwände des Kunden als Interesse am Angebot zu verstehen. Eine praktische Anleitung mit hilfreichen Übungen und zahlreichen Musterformulierungen für alle, die mit passgenauen Lösungen überzeugen wollen.

Neu in der 6. Auflage: Wie man im Verkaufsgespräch noch individueller auf unterschiedliche Kundentypen eingehen kann.

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Interaktive Wertschöpfung: Open Innovation, by Ralf Reichwald

By Ralf Reichwald

Kunden sind heute nicht nur passive Empfänger und Konsumenten einer vom Hersteller dominierten Wertschöpfung. Vielmehr gestalten viele Kunden Produkte und Dienstleistungen aktiv mit und übernehmen dabei sogar teilweise deren Entwicklung und Herstellung.

Zur employer arbeitsteiliger Wertschöpfung gibt es bislang zwei wesentliche Alternativen: die hierarchische Koordination im Unternehmen oder die Nutzung des Marktmechanismus über Angebot und Nachfrage. Eine Zwischenform bilden die verschiedenen Varianten von Unternehmensnetzwerken. Die interaktive Wertschöpfung bildet eine dritte replacement: die Arbeitsteilung zwischen Herstellerunternehmen und Kunden, die zum Wertschöpfungspartner werden.
Reichwald/Piller behandeln Entwicklungen wie Peer-Production, Kundeninnovation, Open-Source-Software-Entwicklung, Kunden-Communities oder net 2.0. Anhand vieler Beispiele und Fallstudien diskutieren sie die wesentlichen Prinzipien und Ansatzpunkte, aber auch die Grenzen der interaktiven Wertschöpfung. Open Innovation und Produktindividualisierung (Mass Customization) werden als konkrete Umsetzungsformen einer interaktiven Wertschöpfung anhand von Praxisbeispielen vorgestellt.

Die Autoren haben in der 2. Auflage die Struktur des Buches überarbeitet und dabei das umfangreiche suggestions der Leser und neueste Forschungsergebnisse integriert. Neue Fallbeispiele zeigen aktuelle Anwendungen der Interaktiven Wertschöpfung.

„Interaktive Wertschöpfung" richtet sich an die Fachwelt in Wissenschaft und Praxis in den Bereichen Innovationsmanagement, strategisches administration, corporation und Produktion.

Prof. Dr. Prof. h. c. Dr. h. c. Ralf Reichwald ist Professor für Betriebswirtschaftslehre an der Fakultät für Wirtschaftswissenschaften und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre - info, agency und administration (IOM) an der TU München.
Prof. Dr. Frank Piller ist Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Technologie- und Innov

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Chirurgische Therapie von Kopf-Hals-Karzinomen by R. Engleder, R. Springer, H. P. Friedl (auth.), Univ.-Doz.

By R. Engleder, R. Springer, H. P. Friedl (auth.), Univ.-Doz. Dr. Kurt Vinzenz, Univ.-Prof. Dr. Hans Werner Waclawiczek (eds.)

Das Thema der chirurgischen Therapie von Kopf-Hals-Karzinomen wird eingehend mit allen relevanten interdisziplinären Fachrichtungen abgehandelt. Im Vordergrund stehen die kurative, aber auch die palliative chirurgische Behandlung von Kopf-Hals-Karzinomen und die funktionelle und kosmetische Wiederherstellung der Patienten. Gleichzeitig werden die Rehabilitation, die adjuvanten Behandlungsverfahren wie Strahlen- und Chemotherapie und sonstige interdisziplinäre Aufgaben, die postoperative intensivmedizinische Betreuung oder etwa die physikalische Therapie von funktionellen Behinderungen eingehend behandelt. Auch der Diagnostik wird breiter Raum gegeben und die Wertigkeiten neuerer Untersuchungsverfahren (wie etwa der Kernspintomographie oder der Ultraschalldiagnostik) kritisch betrachtet. Die Besonderheit des Buches ist die Darstellung der interdisziplinären Kooperation zwischen Kieferchirurgen, HNO-Chirurgen, plastisch-rekonstruktiv tätigen Chirurgen, Strahlen- und Chemotherapeuten, Radiologen, Intensivmedizinern und Vertretern sonstiger Heilberufe. Daraus ergibt sich der besondere Nutzen im Sinne einer knappen, jedoch umfassenden details für Vertreter verschiedenster Fachrichtungen und Heilberufe zum o.a. Thema. Das Buch dient auch dazu, den Wissensstand von praktischen Ärzten und Studenten der Zahnmedizin wie auch der Humanmedizin zu erweitern.

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Neuronale Netze im Portfoliomanagement by Ignazio Benenati

By Ignazio Benenati

Portfoliomanager werden stets mit Selektions- und Timingentscheidungen konfrontiert, die den Erfolg einer Anlage am Aktienmarkt maßgeblich bestimmen. Ignazio Benenati untersucht, wie sich künstliche neuronale Netze im Portfoliomanagement zur Lösung des Selektions- und Timingproblems einsetzen lassen. Der Autor bedient sich eines bestehenden Simulators, den er für seine Zwecke erweitert hat, und berücksichtigt verschiedene normative Portfoliomodelle. In einer empirischen Untersuchung werden die Ergebnisse anhand der Simulation eines Portfoliomanagers überprüft.

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Zwischen Traum und Alptraum: Studien zur französischen und by Nadja Kaltwasser

By Nadja Kaltwasser

Träume gehören zum natürlichen kreativen Potenzial des Menschen, Alpträume nähren sich von seinen Urängsten. Beide Aspekte drängen seit der deutschen Romantik immer nachdrücklicher in die ästhetischen Entwürfe.

Nadja Kaltwasser analysiert die Entwicklung der Allianz von ästhetischer Produktion und nächtlichem Erleben. An den Werken von sechs französischen und deutschsprachigen Autoren des frühen 20. Jahrhunderts überprüft sie die those, dass sich der Traum durch seine spezifischen Merkmale besonders eignet, Problemstellungen der modernen Gesellschaft zu symbolisieren und zu transportieren. Ihre Untersuchung zeigt, dass der Traum für Breton, Leiris, Queneau aus dem französischen und Heym, Kafka und Kubin aus dem deutschen Sprachraum zur Metapher einer neuen Subjektivität und moderner Entfremdung wird.

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Politikverdrossenheit in der Bundesrepublik Deutschland: by Jürgen Maier

By Jürgen Maier

Politikverdrossenheit, verstanden als Unzufriedenheit der Bürger mit Politik und politischen Akteuren, wird als eine Hauptursache für die Veränderung des Wahlverhaltens - sinkende Wahlbeteiligung, Wahlerfolge nichtetablierter Parteien - gesehen.
Das vorliegende Buch untersucht die Entwicklung, die Ursachen und den Einfluß von Politikverdrossenheit auf das Wahlverhalten in der Bundesrepublik.

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Betriebsorganisation und Arbeitszufriedenheit: Einführung in by Jürgen Prott

By Jürgen Prott

Warum sind Gruppen von Berufstätigen mit ihrer Arbeit zufrieden und andere unzufrieden, obwohl sie unter den gleichen betrieblichen Bedingungen arbeiten? Wie kommt es, das viele Beschäftigte mit ihrer Arbeit zufrieden, mit dem Betriebsklima aber unzufrieden sind? Das Buch sucht Antworten auf solche und ähnliche Fragen auf der Grundlage von empirischen Studien in Nahverkehrsunternehmen. Dabei werden die Kategorien einer industrie- und betriebssoziologischen examine systematisch entfaltet und in den Interpretationsrahmen neuerer Erkenntnisse der Organisationsforschung gestellt. Die durch zahlreiche Beispiele veranschaulichte examine eignet sich als Einführung in die Soziologie der Arbeitswelt. Im Unterschied zu herkömmlichen Texten dieser artwork bewegt sie sich durchgehend im Spannungsfeld von Struktur und Subjektivität. Eine besondere Rolle spielt dabei der Zusammenhang von geplanter und ungeplanter Betriebsorganisation, an dem der Widerspruch von Macht und Herrschaft, Autorität und Qualifikation entfaltet wird.

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