Verkaufsfaktor Kundennutzen: Konkreten Bedarf ermitteln, aus by Christian Sickel

By Christian Sickel

Die meisten Verkaufsgespräche scheitern, weil die angebotene Lösung nicht zum challenge des Kunden passt. In solchen Fällen versagt sogar die „Wunderwaffe“ Preisnachlass. „Verkaufsfaktor Kundennutzen“ zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie es gelingt, wertvolle Informationen für die Bedarfsanalyse zu gewinnen, die purpose der Kunden gezielt zu erforschen, die Merkmale eines Produkts oder einer Leistung in konkreten Nutzen zu verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis zu setzen und Einwände des Kunden als Interesse am Angebot zu verstehen. Eine praktische Anleitung mit hilfreichen Übungen und zahlreichen Musterformulierungen für alle, die mit passgenauen Lösungen überzeugen wollen.

Neu in der 6. Auflage: Wie man im Verkaufsgespräch noch individueller auf unterschiedliche Kundentypen eingehen kann.

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Sie können diesen Prozess jedoch beschleunigen, in dem Sie „Bewegung“ in die Probleme oder die Unzufriedenheit Ihres Interessenten bringen. Durch Problemfragen decken Sie vermuteten Bedarf auf, den Sie später zu konkretem Bedarf weiterentwickeln können. Da sich nicht jeder vermutete Bedarf konkretisieren lässt, ist es wichtig, ein möglichst großes Potenzial an vermutetem Bedarf zu schaffen. Das bedeutet wiederum, dass Ihr Verkaufserfolg im Zusammenhang mit der Anzahl der von Ihnen gestellten Problemfragen zu sehen ist.

Es sei denn, Sie können dem Kunden ein besseres Produkt anbieten. Achten Sie also darauf, solche Fragen nur in Bereichen zu stellen, in denen Sie auch wirklich eine Verbesserung anbieten können. 60 ᭤ In folgenden Bereichen oder Verhandlungsphasen sind Problemfragen gut geeignet, um Ihren Verkauf zu unterstützen: Eröffnungsphase des Verkaufs: Eine Schwierigkeit besteht hierbei darin, den richtigen Zeitpunkt zu finden. Problemfragen sollten recht früh in der Verkaufsverhandlung gestellt werden. Und zwar nachdem Sie genügend Informationen gesammelt haben.

8. Verkäufer: „Ideal? “ Kunde: „Die Zuverlässigkeit dem Kunden gegenüber. “ Wir haben uns in diesem Beispiel konsequent an die vier Stufen gehalten, um den Kunden seinen Bedarf (Zuverlässigkeit seinem Kunden gegenüber) selbst konkretisieren zu lassen. Der Verkäufer kann jetzt sein Produkt, beispielsweise Fax-Software mit Modem oder ISDN-Karte, durch Nutzen beschreiben, der auf dem konkreten Bedarf des Kunden aufgebaut ist. Hätte er die Lösung schon bei Antwort zwei, drei oder vier präsentiert, wäre es viel zu früh gewesen, weil dem Kunden die ganze Tragweite noch nicht bewusst gewesen wäre.

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